Pour qui est cette formation ?
- Directeurs et responsables achats
- Acheteurs, approvisionneurs, gestionnaires de stocks
- Cadres logistique et supply chain
- Responsables magasins, entrepôts et plateformes
- Cadres financiers en charge du contrôle des achats
- Cadres d’établissements de santé et d’entreprises publiques à logique d’achats professionnels
Les enjeux que nous abordons
Les achats sont devenus un sujet stratégique africain. Compression des marges, volatilité des prix des matières premières, ruptures logistiques, dépendance aux importations : aucune organisation industrielle, hôtelière ou hospitalière africaine ne peut continuer à traiter les achats comme une fonction administrative. C’est désormais une fonction de création de valeur, pilotée à haut niveau.
La ZLECAf et l’intégration régionale ouvrent de nouvelles cartes. Les acheteurs africains commencent à explorer sérieusement les fournisseurs du continent — Maroc, Côte d’Ivoire, Égypte, Afrique du Sud, Sénégal — plutôt que de se rabattre systématiquement sur l’Europe ou l’Asie. Encore faut-il savoir qualifier ces fournisseurs, négocier des contrats robustes et gérer les flux logistiques régionaux. Cette compétence est nouvelle pour beaucoup d’organisations.
La gestion des stocks reste un poste de pertes considérable. Stocks dormants, ruptures sur produits critiques, écarts d’inventaire, péremption dans la chaîne pharmaceutique ou agroalimentaire : les coûts cachés sont énormes. Les outils existent — calcul du stock de sécurité, classification ABC, juste-à-temps adapté — mais ils restent peu maîtrisés par les équipes opérationnelles.
La professionnalisation de la fonction achats est en marche. Les standards professionnels internationaux, les bonnes pratiques de catégorisation, les outils de pilotage de la performance fournisseurs gagnent du terrain en Afrique francophone. Les organisations qui n’investissent pas dans la montée en compétences de leurs acheteurs prennent un retard difficile à rattraper.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, les cadres formés sont en mesure de :
- Bâtir une stratégie d’achats par catégorie alignée avec les enjeux de l’organisation
- Conduire une négociation fournisseur structurée et préparée
- Évaluer, sélectionner et piloter la performance des fournisseurs
- Sécuriser les contrats d’achat et identifier les risques contractuels
- Optimiser les niveaux de stocks et améliorer le taux de rotation
- Mettre en place des indicateurs de performance achats robustes
- Construire un plan d’amélioration continue de la fonction achats
Programme détaillé
Module 1 — Stratégie achats et segmentation par catégories
- Diagnostic de la fonction achats : maturité, organisation, pratiques
- Matrice de Kraljic et segmentation stratégique des achats
- Construire une stratégie par catégorie (familles d’achats prioritaires)
- Cartographie et qualification du panel fournisseurs
- Sourcing local, régional et international en contexte africain
Module 2 — Techniques de négociation fournisseur
- Préparer une négociation : objectifs, BATNA, marges de manœuvre
- Construire son argumentaire et anticiper les positions adverses
- Techniques de négociation distributive et intégrative
- Gérer les négociations difficiles et les blocages
- Mises en situation filmées et débriefées
Module 3 — Contractualisation et gestion des risques
- Structurer un contrat d’achat robuste
- Clauses essentielles : prix, qualité, délais, pénalités, propriété intellectuelle
- Sécurisation logistique et incoterms
- Gestion des risques fournisseurs et plans de continuité
- Litiges, ruptures contractuelles, règlement des différends
Module 4 — Gestion des stocks et approvisionnements
- Classification ABC et XYZ des stocks
- Calcul du stock de sécurité, point de commande, lot économique
- Modèles d’approvisionnement : commande périodique, juste-à-temps adapté
- Inventaires tournants et permanents, gestion des écarts
- Pilotage des stocks dans un contexte de flux logistique imprévisible
Module 5 — Pilotage de la performance achats
- Indicateurs de performance achats (KPI) pertinents
- Tableaux de bord et reporting à la direction
- Évaluation et notation des fournisseurs
- Plan d’amélioration continue de la fonction achats
- Roadmap de digitalisation et e-procurement
Méthodologie pédagogique
Notre approche met le concret avant la théorie. Plus de 60 % du temps est consacré à des cas pratiques : négociations simulées et filmées, ateliers de structuration de stratégie achats sur des catégories réelles apportées par les cadres, exercices de calcul de stock de sécurité sur des données opérationnelles.
Les cas étudiés sont issus de secteurs représentatifs de l’économie africaine — transport, BTP, aéronautique, santé, hôtellerie, industrie. Chaque cadre repart avec des livrables directement exploitables : une stratégie sur sa catégorie prioritaire, un canevas de contrat type, un modèle de tableau de bord achats.
Durée et modalités
Durée standard recommandée : 5 à 12 jours selon le niveau de profondeur, format intensif ou modulaire selon les besoins de l’organisation.
Modalités proposées :
- En intra-organisation, dans les locaux du client en Afrique francophone
- En inter-entreprises au Maroc (Casablanca, Rabat, Tanger, Fès, Marrakech, Agadir)
- À distance, en classes virtuelles synchrones
- En format mixte : présentiel intensif suivi d’un accompagnement à distance
Taille de groupe recommandée : 8 à 15 cadres, pour permettre les mises en situation de négociation.
Sur-mesure : chaque programme est adapté au secteur, au niveau et aux catégories d’achats prioritaires de l’organisation commanditaire.
Profil des formateurs
Nos intervenants sont d’anciens directeurs achats, responsables supply chain et consultants spécialisés en performance achats. Ils ont exercé dans des secteurs aussi divers que l’industrie aéronautique, la santé, le transport, l’agroalimentaire et le BTP. Leur expérience opérationnelle de la négociation et de la gestion des stocks en contexte africain francophone permet un transfert immédiat des bonnes pratiques aux réalités des marchés du continent.
